定焦One（dingjiaoone）原创
作者 | 金玙璠
编辑 | 魏佳
在商业世界里，人们常常谈起一个规律：给淘金者卖铲子，往往比亲自下场淘金赚得更多、更快。
这个逻辑放在今天的智能驾驶赛道看似也适用。当造车新势力们还在生死线上精打细算时，为它们提供“眼睛”的激光雷达双雄，都离盈利更近了。
日前，禾赛科技、速腾聚创相继发布了2025年Q4及全年财报。禾赛全年实现营收30.3亿元，净赚4.4亿元，成为全球激光雷达行业里第一家实现全年GAAP盈利的公司；速腾聚创全年营收达到19.4亿元，虽然全年仍有1.5亿元的净亏损，但在Q4单季净利润（1亿元）转正。
不过，卖铲人同样过得不轻松。
禾赛的净利润中，经营利润仅为1.7亿元，其余大头主要是利息及投资收益；速腾Q4的净利润中，包含了约1.3亿元的非经常性收益（金融资产公允价值上涨及一次性客户赔偿款），这两项加起来已经超过了净利润本身。
这意味着，剔除掉理财和投资的“外快”，从纯粹的主营业务造血能力来看，激光雷达行业仍是“规模狂飙，利润微薄”的状态。
更有意思的是资本市场的态度。禾赛发布盈利年报后，美股港股股价均不涨反跌，速腾财报发布次日，早盘涨幅超过7%。截至3月30日收盘，禾赛港股市值为229.7亿港元，速腾市值为163.4亿港元。
一位关注激光雷达赛道的投资人分析，禾赛当前估值已不低，市盈率TTM接近50倍，市场担心它在车载基本盘上的增长天花板，而速腾的机器人业务几乎快要和汽车业务平起平坐，用新故事换来了短期追捧。
禾赛和速腾，这两家中国体量最大、竞争最直接的激光雷达公司，在熬过最艰难的烧钱期后，开始面对同一个问题：规模做大之后，钱到底该怎么赚。两家打法不同，禾赛的逻辑是守住利润，速腾选择先抢市场，这种差异先出现在车载市场，随后在Robotaxi和机器人业务上被放大。
车上的生意：卖得更多，赚得反而少了
先看最基础的业绩。2025年，禾赛全年出货162万台，速腾91.2万台。禾赛营收30.3亿元，速腾19.4亿元。两家都在放量，禾赛在规模上明显领先。
更能反映差别的，是核心的ADAS（高级驾驶辅助系统）业务。
速腾2025年ADAS出货量同比增长了17.2%，达到60.9万台，但该业务的营收同比下滑了17.2%，降至11.1亿元。出货量涨了，收入反而跌了，原因是产品单价在快速下滑。速腾ADAS产品的平均单价从2024年的约2600元跌至2025年的约1800元，降幅接近三成，降价幅度超过了销量增长，导致这块业务整体萎缩。
禾赛的单价也在下降。ADAS出货量138.1万台，同比增幅超过两倍，但激光雷达产品收入增速只有53%。考虑到机器人激光雷达单价通常高于ADAS产品，其ADAS的实际单价下滑幅度比这个数字更大。从财报数据反推，禾赛的单价从2024年的约3900元降至2025年的约1800元左右，降幅超过一半。
随着智能驾驶的普及，激光雷达已经不是高端车型用来拉开配置差距的部件，它在快速向主流车型下沉。对行业来说，这是渗透率提升，对供应商来说，单价持续往下走。
上述投资人对「定焦One」分析，很多行业在渗透率提升的早期，都会经历这样的阶段。产品变成“标配”后，市场空间变大了，但供应商的话语权未必更强了。当整车厂为了抢占市场份额而打价格战，激光雷达厂商为了拿到关键订单，不得不接受持续降本的要求，以及更长的账期。
财报侧面印证了这一点。2025年，禾赛的应收账款周转天数从134天延长至152天，速腾则从102天延长到151天，两家公司的应收账款增速都远超营收增速。
进一步拆解，速腾的应收票据（主要是整车厂开出的银行承兑汇票）一年内增长了180%，这意味着速腾实际收到现金的时间被推后。禾赛的2年以上账龄的应收账款从246万元增加到5525万元，占总应收账款的比例只有约4%，但增幅超过20倍，也是一个值得关注的信号。
同样是在这个越来越卷的市场里，为什么禾赛能保持住整体毛利率，且明显高于速腾？2025年，速腾的综合毛利率为26.5%（上年为17.2%），同比改善了9.3个百分点，但对比禾赛的41.8%（上年为42.6%），依然有15个百分点的差距。
这是因为两家公司虽然都在卖激光雷达，但客户结构不一样。
速腾在2025年初经历了一次重大的客户调整。公司在中报里披露，上半年ADAS产品收入和销量下滑，主要因为两家主要整车厂客户选择了各自的战略合作一级供应商，但并未点名具体客户。市场普遍把这解读为小鹏、华为相继与速腾停止合作。速腾的核心客户转向了比亚迪和吉利等大众市场品牌，目标客户群体向10至20万元价格段的车型转移，虽然市场体量更大，但车企对供应链成本控制极严，单价下行压力自然更大。
相比之下，禾赛深度绑定的理想L系列、小米SU7等车型定价偏高端，对配置的溢价接受度更强。
Robotaxi：禾赛的蛋糕，速腾切进来了
两家的收入来源也有差异。禾赛在ADAS之外，还有速腾此前较少涉及的Robotaxi（自动驾驶出租车）。
Robotaxi体量还不算大，但最容易拉开技术和客户差异，一直是激光雷达行业最看重的战场之一。因为每辆Robotaxi通常需要搭载多颗激光雷达，4到10颗不等，单车价值远高于普通乘用车（当前绝大多数高端乘用车的配置方案仅为1-3颗）。更重要的是，头部L4平台对产品性能要求更高，认证周期更长，一旦进入供应链，替换成本也更高，谁先进去谁就占据了主动。
过去几年，禾赛在头部Robotaxi客户中覆盖度很高。小马智行、文远知行、百度Apollo Go、，这些中国L4自动驾驶头部玩家的主要激光雷达供应商基本都是禾赛。数据显示，2024年，禾赛在全球L4自动驾驶激光雷达市场有高达61%的份额。
但2025年，速腾在Robotaxi市场开始打开局面。速腾在2025年Q1集中发布了EM4、EMX、E1R等一系列数字化激光雷达产品。几个月之后，它开始明显加快对Robotaxi客户的推进。到2025年底，速腾表示，已经与全球超过90%的核心Robotaxi和 Robotruck玩家建立合作。公开落地较明确的包括滴滴、百度Apollo Go和文远知行。
速腾之所以能更快切进去，关键还是产品形态和客户需求在这个时间点上更贴合。
它主打“数字化架构”，试图从光子探测的源头就直接生成数字信号，以绕开传统模拟电路容易引入噪声的瓶颈，从而把点云密度往上推。简单说，就是想把信号处理链条缩短，让点云更密、更完整，这意味着更远的探测距离和更完整的环境信息。这是L4场景最看重的能力之一。
对于这种技术路线，去年11月，禾赛CEO曾公开质疑“数字激光雷达”更多是营销话术，强调所有激光雷达都包含数字部分。他指出，速腾采用的SPAD技术目前仍面临噪声和误触发等工程问题，而安全产品不能为了追求新技术而牺牲稳定性。
对Robotaxi客户来说，技术路线之争最后并不会停留在参数和概念上，而是产品什么时候能交付、能不能稳定量产。
禾赛搭载自研费米C500芯片的焕新版ATX，在性能和成本控制上都有明显提升，但预计要到2026年4月才能量产，让速腾获得了切入客户供应链的窗口期。
与此同时，速腾在生态接入上也做了一些提前布局。它接入了英伟达的Jetson、DRIVE、Omniverse三大系统。在算法与计算平台主导自动驾驶选型的当下，这种与底层计算平台的适配，能在一定程度上增加其在车企下一代方案选型中的筹码。
需要注意的是，在财报口径里，禾赛和速腾都把Robotaxi、无人配送车、割草机等场景，放进“机器人及其他”版块里。眼下它们的体量还不能和ADAS相比，但有一个共同点，就是价格逻辑和主流乘用车前装不一样。谁能在这些高性能、高附加值的场景里拿到更多位置，谁就更有机会在价格持续下行的车载市场之外，保住利润率，也保住市场对公司的预期。
机器人新战场：速腾冲量，禾赛要利润
速腾在毛利率低的情况下，之所以能实现Q4盈利，除了用自研SOC芯片替代外部采购以压低硬件成本外，更关键的是机器人业务的爆发，把整体利润率拉了上来。
速腾在财报中单独披露了Q4两块业务的毛利率：ADAS为22.0%，机器人业务高达37.3%。禾赛没有单独披露ADAS毛利率，只说明ADAS通常低于机器人业务。
这里的“机器人”其实是一个更宽泛的概念。除了前面提到的Robotaxi，还包括无人配送车、割草机、工业AGV，以及正在风口上的人形机器人。
这些场景和乘用车距离很远，但对激光雷达公司来说，卖的都是机器的“眼睛”，让机器感知周围环境、判断距离、识别障碍物，再据此完成移动或操作。也就是说，禾赛和速腾在把同一套感知能力，卖给更多不同类型的机器。区别是，装在不同场景里，客户对性能、成本、体积和可靠性的要求不一样。
与车载ADAS市场高度内卷、车企话语权较高不同，机器人市场目前还处于爆发早期，应用场景多，毛利率空间更大。
所以，两家公司重视这个市场是必然。速腾在ADAS市场失去了部分高溢价客户，需要高毛利的业务来撑起估值、改善利润；禾赛在维持ADAS规模优势的同时，需要高毛利业务来对冲车载市场的价格战。
但在具体的打法上，两家公司又不同。
速腾是“以价换量”。2025年，速腾的机器人业务全年出货量达到30.3万台，同比增长超过11倍，其中仅Q4就卖出了约22.1万台。
不过，它在机器人上的放量，很大程度上是靠消费级割草机器人市场。这个细分市场的特点是出货量极大，能提供短期的规模支撑，但对成本相对敏感。
从财报数据反推，速腾机器人业务的平均单价从2024年的约8100元，降至2025年的约2300元，到了出货量最大的Q4，单价更是跌到约1600元。
好在短期的规模效应摊薄了生产成本，保住了37.3%的毛利率，也直接促成了速腾的单季盈利。
相比之下，禾赛没有把重点放在单纯冲量上。2025年，禾赛的机器人出货量约为23.9万台，增速超过四倍，数量上落后于速腾。但禾赛的重心是占住优质的客户和场景，比如拿下宇树科技的人形机器人订单，以及追觅、MOVA等大额割草机器人订单。
结语
有受访者表示，看完两份财报有一种感受：激光雷达越来越像制造业零部件生意。
过去几年，行业的叙事是：自动驾驶的眼睛、机器人时代的传感器、下一个万亿市场的基础设施。但现在这份滤镜基本被拿掉了。
禾赛连续三年经营现金流为正，说明它的主营业务，已经具备了一定的自我造血能力。只是这份利润中还有利息和投资收益的帮助。资本市场的反应是担心当车载价格继续下探，它能不能稳定盈利。
速腾把规模和新业务的势头做出来了，实现单季账面盈利。但从2025年经营现金流净流出5.8亿元来看，增长能不能稳定变成利润和现金，还需观察。
禾赛和速腾接下来的竞争，技术当然还重要，但真正决定公司能不能走远的，已经越来越是成本、交付和现金流。
在财报电话会上，两家公司对2026年的表述已经很不一样。禾赛把全年出货指引上调到300万到350万台，重心还是继续做大ADAS规模，同时用Robotaxi和机器人这类高附加值业务稳住利润率。速腾则重点讲“从车载激光雷达向具身智能传感器公司”的转型故事，在Robotaxi和机器人市场更积极地铺产品、抢客户，先把规模和位置做出来，再去改善盈利结构。
一个守，一个攻。禾赛证明了这门生意可以赚钱，速腾证明了这个格局远没有固化。
*题图来源于禾赛科技微博截图。
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